Le marketing de contenu

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Social selling, marketing de contenu, inbound marketing…

Quand le digital se met au service de vos ventes !

Il y a encore une petite décennie, les forces de ventes, épaulées par les techniques de marketing traditionnelles, salons, publicité, mailings etc… réalisaient 80% du processus de vente. La tendance s’est désormais inversée…

Avec le passage de la révolution numérique, les prospects ont largement gagné en autonomie et assument seuls, 80% du processus de vente ! De l’autre côté de l’écran, les commerciaux et leur large palette d’outils digitaux ; eux aussi sont engagés dans la mutation profonde de leur métier. Cette mutation s’est encore accélérée avec la crise sanitaire qui a contraint la moitié de la planète à exercer son activité à distance… Voyons comment les outils digitaux peuvent dorénavant, cadencer, à distance et avec succès, la totalité d’un cycle de vente…

Digitaliser sa prospection avec le social selling

Le social selling consiste à mettre les réseaux sociaux au service de vos ventes, permettant ainsi la détection, l’accélération et/ou le développement du business. Le processus consiste à rechercher, sélectionner, écouter et interagir avec vos suspects et prospects, via les réseaux sociaux.


C’est donc au cœur de ce carrefour de rencontres précieux pour le B to B – que sont essentiellement Linkedin et Twitter – que vous allez massivement croiser vos futurs clients ! Pour les capter, vous devez rendre vos profils attractifs. Pour ce faire, il s’agit d’utiliser, dans vos résumés et biographies les mots clés qui sont liés à vos domaines commerciaux et vos expertises. Une fois votre profil optimisé, il faut le rendre actif : mettez en place des alertes Googles, suivez des blogs, créez des listes sur Twitter, suivez des décisionnaires, des acheteurs, des influenceurs pouvant impacter les processus d’achat etc.

Il vous faudra aussi rejoindre des groupes thématiques sur LinkedIn, pour repérer des contenus intéressants et participer à des conversations afin de comprendre les attentes et besoins de vos futurs clients.

Générer des leads grâce au content marketing

Il ne suffit pas de croiser les prospects… Encore faut-il les transformer en leads !


Si l’on considère qu’aujourd’hui, près de 60% des décisions d’achat sont prises en amont du contact commercial, on mesure toute l’importance du « cycle du pré-achat ». Il s’agit de la phase durant laquelle le prospect va effectuer ses recherches sur le net. Il va ainsi trier, benchmarker, consulter les avis, échanger avec des bots lors de dialogues automatisés.

Il vous faudra donc être efficace à ce moment précis, durant lequel votre prospect s’interroge sur son futur choix. Tout l’art du commercial 3.0 consiste alors à diffuser aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment, des informations pertinentes qui vont convaincre le prospect de son expertise et influer sur les premiers tris qu’il est en train d’opérer.

Le rôle du marketing de contenu

C’est à ce moment que le content marketing ( marketing de contenu ) entre en jeu ! Il s’agit de créer et diffuser des contenus utiles, intéressants, pertinents et de qualité qui donnent envie à votre audience d’échanger et d’interagir avec vous. Ainsi, le content marketing, bien utilisé, sera vertueux à de nombreux égards :

  • Il permettra de créer du trafic sur votre site,
  • S’il est bien conçu en termes de mots clé, il contribuera à optimiser votre SEO ( « Seach Engine Optimization » ou, en français, référencement naturel),
  • Il vous offrira une meilleure visibilité sur les réseaux sociaux et, par-là même, boostera la notoriété de votre entreprise,
  • Il vous aidera à développer favorablement votre e-réputation,
  • Et, bien sûr, but ultime… Il vous permettra de générer des leads. Afin de télécharger vos contenu ( même à titre gracieux ) vos prospects seront en effet amenés à transmettre leurs coordonnées, vous permettant ainsi de vous constituer un précieux fichier, dans le respect des contraintes RGPD.

Les types de contenus à diffuser sont vastes :

  • Des articles de fonds,
  • des news sectorielles,
  • des interviews,
  • des webinars,
  • des livres blancs,
  • des infographies,
  • des ebooks
  • etc.

La qualité de votre marketing automation se mesure via des indicateurs très simples :

  • Des gains d’audience sur votre blog ou votre site
  • Des abonnements croissants à vos e-news letter
  • Un trafic en hausse constaté sur certaines pages spécifiques ( pages produits, demandes de contacts etc. )
  • Des téléchargements qui s’intensifient ( livres blancs, dossiers etc. )
  • Des augmentations notoires de vos contacts ou followers
  • Des likes, partages ou commentaires qui se multiplient

N’oubliez pas, par contre, que tout l’art du content marketing réside dans sa capacité à faire liker, partager et surtout, accompagner le prospect dans son processus d’achat… Ainsi, vous pourrez habilement graduer votre diffusion de contenus selon l’évolution du prospect dans son cycle d’achat : démarrer par un B.A BA, puis, monter en expertise au fil des sujets visionnés par l’internaute.

Somme toute, le marketing de contenu permet de communiquer avec ses futurs clients sans encore en être à l’étape de la vente…pour transformer l’essai ; ou « closer », on ouvre un nouveau volet du marketing : celui appelé « l’inbound marketing ».

Elever ses leads et les transformer en clients avec l’inbound marketing

Vous avez prospecté en utilisant le social selling et généré des leads grâce au marketing de contenu, bravo !
L’inbound marketing va maintenant vous permettre d’élever vos leads ( ou de faire du « lead nurturing » ) afin de les transformer en clients aussi vite que possible ! La vocation ultime de l’inbound marketing est en effet de déclencher l’acte d’achat. Toute une palette d’outils est mise à ce service :

  • La production de contenu,
  • Le Community Management,
  • Le référencement (naturel ou payant),
  • Les relations publiques digitales,
  • L’e-mail marketing,
  • Le suivi Analytics,
  • Etc…

L’inbound marketing va ainsi vous permettra d’automatiser de manière intelligente des taches telles que l’envoi d’e-mails, des publications planifiées sur vos blogs ou réseaux sociaux… Tout cela grâce aux workflows du marketing automation qui permettent de planifier, d’organiser, d’exécuter, d’optimiser votre stratégie de marketing digitale… Et même de l’évaluer grâce au lead scoring !

A ce sujet, vous trouverez d’excellents articles et formations sur le site de HUBSPOT

Voici quelques exemples d’applications mises en œuvre de manière automatisée, visant à maintenir le client connecté, et à graduer son action pour, in fine, le faire passer à l’acte d’achat :
1- L’envois de courriels généraux avec du contenu d’intérêt qui montre la proposition de valeur de votre produit ou service,
2- L’envoi d’e-mails spécifiques répondant à des scénarii préétablis en fonction des actions de chaque utilisateur,
3- L’envoi d’e-mails avec des offres personnalisées visant à encourager l’achat grâce au bouton “call-to-action”. Le CTA a vocation à rediriger l’internaute vers une page où il pourra demander à recevoir une offre de contenu ou une démonstration… Où mieux encore : un devis. Là le graal est alors atteint

Article rédigé par David GharaiVoir le profil

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